Как выйти на торги грузоперевозок в 2025 году

Торги по грузоперевозкам — это популярный способ отбора партнеров на конкурсной основе. В классической схеме торгов перевозчики конкурируют по стоимости и условиям, а грузовладелец уже на основе всей информации из заявки выбирает лучшего исполнителя.

В транспортной отрасли торги еще часто называют тендерами на грузоперевозки. Это англоязычный термин, который уже прочно закрепился в сфере (с англ. tender — заявка на подряд). Разница заключается в том, что понятие торгов гораздо шире. К нему относятся и аукционы грузоперевозок, и торг по стоимости и условиям, и фиксированные сделки.

Разобраться в том, что такое торги по грузоперевозкам, какие они бывают и при чем тут фиксированная сделка — вам поможет эта статья. Мы расскажем, как участвовать в торгах по грузоперевозкам на примере транспортной биржи Roolz, и поделимся другими площадками для запуска тендеров.

Виды торгов грузов: открытые и закрытые

Разница открытых и закрытых торгов — в приватности. Соответственно, заявки для них публикуются на разных площадках: публичной и приватной.

Разница открытых и закрытых торгов:

В Roolz на заявки в «привате» могут откликаться также перевозчики, зарегистрированные на публичной бирже. Это возможно только в режиме «Отбор партнеров».

В этом режиме заявки, которые публикуются на приватной бирже, дублируются на публичной. Таким образом, грузовладелец может выйти за рамки пула своих партнеров и рассмотреть новых. Еще это хороший способ узнать рыночные цены вне торгов на приватной бирже и убедиться в справедливости условий своих контрактов.

Типы сотрудничества в торгах по перевозкам грузов автомобильным транспортом

Торги могут проводиться как под контрактный фрахт, так и под спот.

В логистике так сложилось, что торги, в основном, проводятся под контрактный фрахт, т.е. с целью поиска партнеров для долгосрочного сотрудничества. Альтернатива между стабильностью контрактов и гибкостью спота — мини-тендеры.

Подробнее о всех типах сотрудничества для торга:

Контракты

Контракты — форма долгосрочного партнерства между заказчиком и исполнителем. Часто заключаются минимум на год. В основе — прогнозируемый объем перевозок и требования к доставке. Исполнитель, подписывая контракт, соглашается на определенную плату за доставку грузов, независимо от ситуации на рынке.

С одной стороны, контракты обеспечивают стабильность обеим сторонам: перевозчик всегда имеет стабильный поток заказов, а грузовладелец — доверенного партнера, который закрывает транспортные заявки. С другой, долгосрочные контракты на рынке перевозок заключаются все реже, так как рынок очень быстро меняется, и контрагентам невыгодно сотрудничать вдолгую на одних и тех же условиях. Сохранять гибкость помогают мини-торги и спотовые сделки.

Мини-тендеры

Мини-тендеры проводятся для заключения дополнительных соглашений, если ситуация на рынке меняется и условия контракта становятся невыгодными для грузоотправителя. Таким образом, через мини-торги заказчики пытаются получить более конкурентоспособные ставки. Обычно такие соглашения действуют 3-6 месяцев и дополняют основной контракт.

Константин Игнатенко

Сооснователь платформы для организации грузоперевозок Roolz

Сейчас нормой стал срок в один год с пересмотром стоимости раз в месяц или два в перевозках. При этом все больше и больше заказчиков соглашаются и пробуют проводить тендеры среди своей закрытой базы подрядчиков вместо фиксирования стоимости в контракте. То есть, часть контрактной логистики по сути перестаёт включать контракты с фиксированной стоимостью. Другая часть стремится к дроблению контрактов по объему и/или длительности их.

Перейти к эксперту

Спотовые ставки

Торги под спотовые перевозки проводятся для поиска перевозчика на короткий срок, а иногда единоразово. Обычно идет речь о разовых перевозках, когда с долгосрочным партнером сотрудничать невыгодно или он не может принять заказ. Торги на спотовом рынке также актуальны, если грузовладелец ищет новых партнеров или, например, у него появилась потребность в поставках большего объема.

Для перевозчиков заключение спотовых сделок — это возможность эффективно использовать свой транспорт за счет «дозагрузки» его по пути следования и заполнения обратных рейсов.

Выгода торгов на грузоперевозки для участников

Если описать выгоду торгов на грузоперевозки одним словом, это будет гибкость. Гибкость в возможности оперативно оценить рынок, рассмотреть различные предложения по стоимости, сравнить условия и выбрать наиболее выгодные варианты.

Давайте рассмотрим все плюсы торгов на грузоперевозки более детально:

1. Конкурентоспособность цен. Торги позволяют получить оптимальное предложение по цене, так как перевозчики и экспедиторы конкурируют друг с другом за заказ;
2. Большой выбор исполнителей. Заказчик может выбрать из множества перевозчиков;
3. Гибкость условий. Возможность гибко менять условия сделки в зависимости от текущей ситуации на рынке. При этом необязательно изменять условия долгосрочного контракта или заключать новый;
4. Ускорение процесса поиска. Торги помогают значительно сократить время на поиск исполнителя и согласование условий;
5. Адаптация к изменениям рынка. В условиях непредсказуемости рынка можно запускать мини-торги. Они позволяют оперативно подстроиться под изменения и заключить выгодную сделку с новым партнером.

Как выйти на торги по грузоперевозкам: 5 шагов

В теории торги могут запускать все участники процесса перевозки: грузовладелец, экспедитор или перевозчик. Поскольку чаще именно исполнитель находится в поиске заказов, то мы предлагаем рассмотреть процесс участия в тендере на примере перевозчиков.

Как участвовать в тендере грузоперевозки поэтапно:

1. Найдите площадку. Зарегистрируйтесь на площадке, где есть инструменты по проведению торгов. Например, это может быть специализированная транспортная платформа или биржа;
2. Найдите подходящую оферту. Если это возможно, отфильтруйте заявки по направлениям и другим данным, чтобы облегчить поиск. В оферте грузовладельцы указывают все необходимые детали перевозки: тип груза, вес, объем, пункты отправления и назначения, сроки доставки, тип перевозки (FTL, LTL и др.), специальные требования;
3. Откликнитесь на предложение от грузовладельца. Если вас удовлетворяет предложение, предлагайте свою ставку. При фиксированной сделке вы, наоборот, указываете условия — цена уже известна. Чтобы повысить ваш шанс на выигрыш, добавьте уточняющие детали к отклику. Обычно для этого предусмотрено поле для комментария;
4. Дождитесь одобрения вашей заявки. Грузовладелец сравнивает все поступившие предложения и выбирает наиболее подходящее для себя. На некоторых площадках выбор исполнителя настраивается автоматически;
5. Заключите договор. Еще до заключения договора может потребоваться подтверждение о готовности взять заказ.

Тендеры на грузоперевозки: как это работает на примере Roolz

В основе любых торгов — конкуренция. Именно конкуренция помогает увидеть реальную картину рынка и выйти на справедливые условия сотрудничества.

В зависимости от условий, по которым конкурируют партнеры, в Roolz есть 4 режима торгов:

1. Аукцион;
2. Торги;
3. Фикс;
4. Объявления.

Пройдемся по каждому из них.

Аукцион — стоимость в приоритете

Аукцион — это режим торгов с целью найти перевозку по наименьшей стоимости. Поскольку стоимость не повышается, а именно понижается, здесь можно говорить о редукционе.

В Roolz можно организовывать аукционы грузоперевозок по России, Беларуси, странам СНГ, Европы, Азии и Китаю.

Чтобы запустить аукцион, грузовладелец определяет длительность торгов и минимальный шаг понижения ставки. Обязательный параметр — начальная ставка, которая указывается либо грузовладельцем, либо первым участником аукциона. Каждый последующий участник может предложить ставку, которая равна текущей, или ниже ее. Победитель определяется автоматически, но есть опция и выбора вручную.

На платформе механика аукциона усовершенствована и имеет свои особенности:

1. Минимальный шаг понижения — размер ставки возможно изменять только кратно минимальному шагу понижения. Такое ограничение введено для удобства всех участников. Для грузовладельцев это возможность отфильтровать немотивированных участников, которые могут понижать ставку даже на копейку. Такое незначительное понижение невыгодно для заказчика и нечестно по отношению к другим участникам.
2. Удобство для заказчиков и исполнителей — заказчикам удобно управлять аукционом, а исполнителям — отслеживать ставки. Здесь важно разграничить функционал для каждой стороны.
   • Для грузовладельцев: ставки и аукцион — в руках у грузовладельцев. Хотя платформа полностью автоматизирует процесс аукциона, заказчик может вручную выбрать победителя. То же касается ставок и длительности аукциона. Тут заказчик может «играться» по-своему: приостанавливать торги, ставить их на паузу, отклонять активные ставки. Если это необходимо, грузовладелец вправе заблокировать участника аукциона. Как только аукцион завершается, его можно продлить или запустить снова. В последнем варианте прежние ставки не сохраняются — аукцион стартует с нуля.
   • Для перевозчиков: каждый перевозчик может удобно управлять торгами и видеть статусы своих заявок на одном экране. Какие могут быть статусы заявок: «Лучшая», «Перебита», «Проигрывает». Когда аукцион не ограничен только одной ставкой от одного участника, перевозчик может снова пойти на понижение. Такой ход остается выгодным для исполнителя при условии, что он не уходит в минус и маржа его устраивает. Все участники аукциона могут получать уведомления о ставках и событиях на email и общаться через встроенный мессенджер Roolz.
3. Начальную ставку можно не указывать — это уже не про ограничения, а про гибкость механики аукциона. Если заказчик не в курсе цен в сфере грузоперевозок или по конкретному маршруту, он может довериться рынку. Тогда за начальную ставку принимается та, которая указывается первым участником аукциона.
4. Приватность и настройки анонимности — аукцион может проводиться на открытой (публичной) или закрытой (приватной) бирже. Еще можно разослать предложения ограниченному числу партнеров и провести аукцион только среди них. Гибкость функционала позволяет скрывать и некоторые настройки аукциона. Так заказчик может скрыть от конкурентов такие параметры, как стоимость, условия и компании-участников.
5. Ставки с НДС и без — Roolz позволяет «уравнять» все ставки, чтобы пользователи имели возможность видеть их чистую стоимость. Такое решение облегчает сравнение оферт по стоимости. Таким образом, в аукционе могут участвовать как ИП — обычно плательщики НДС — так и перевозчики, которые работают без НДС. С каким перевозчиком выгоднее работать — зависит от возможности возврата НДС, размера чистой стоимости услуги и региональности перевозок.

Торги — компромисс условий и цены за перевозку

Торг — режим ставок, который нацелен на поиск компромисса между ценой и условиями. Здесь перевозчики не имеют такого ограничения по стоимости, как в аукционе. Они могут предложить любую цену, поскольку конкурируют еще и по условиям.

В теории победа может достаться перевозчику, который предложил среднюю по рынку цену, самый быстрый срок доставки и лучшие условия оплаты.

Победитель всегда определяется вручную. Как и в аукционе, независимо от биржи — приватной или публичной — торги можно проводить закрытые и открытые. Также можно указать настройки приватности для стоимости, условия и названий компаний.

Выигравшая ставка должна быть подтверждена со стороны перевозчика. Это обозначит его намерение взять заказ.

Фикс — сделки под контрактный фрахт

Работа с режимом «Фикс» присуща для контрактной логистики. Торги в этом случае проводятся с целью заключения контракта с фиксированной стоимостью перевозки. Срок контракта может быть любой: например, на неделю, месяц, реже на год. Поскольку стоимость уже определена, исполнителям остается конкурировать только по условиям.

Победитель может выбираться вручную или автоматически. При автоматическом выборе победителя речь идет уже не о торгах, а о прямом назначении исполнителя. Для этого на платформе есть опция «Забрать сразу» — первый, кто откликается на предложение и забирает груз.

Объявления

Традиционные объявления для тех, кто работает «по-старинке». Этот режим тоже может относиться к торгу, поскольку заказчик имеет возможность сравнивать предложения и договариваться о более выгодной цене с перевозчиками. Механики определения победителя со стороны Roolz здесь нет — обсуждение предложения происходит внутри мессенджера платформы, через звонки или по email. Исполнитель выбирается вручную.

Где проходят торги по грузоперевозкам: примеры платформ

Торги могут проходить на логистических IT-платформах или других специализированных площадках для проведения тендеров.

Примеры сайтов, где искать тендеры на грузоперевозки:

1. Cargotender

Cargotender — специализированная платформа для проведения тендеров по грузоперевозкам, охватывающим весь мир. К площадке подключены 5000+ пользователей. Тендерные предложения оцениваются исходя из стоимости перевозки и срока. По этим критериям и отбираются лучшие предложения. Победитель в тендерах определяется организатором.

Главные особенности:

• Платформа специализируется только на тендерах, проводимых между грузовладельцами и перевозчиками;
• Подходящие тендеры подбираются автоматически на основе выбранных параметров груза и транспорта;
• Страхование всех перевозок через Cargotender.

2. РосТендер

РосТендер — многопрофильная тендерная площадка с поиском сделок по отраслям и регионам. Здесь можно искать тендеры по всей России, есть классификация по городам, заказчикам и площадкам. Ежедневно на портале публикуются 30000+ тендеров разной направленности.

Главные особенности:

• Большая база тендеров, в которой собраны государственные, коммерческие и малые закупки;
• Удобный функционал для работы: шаблоны для быстрого поиска тендеров, функция добавления в избранное, возможность скрывать неподходящие заявки;
• Инструмент для анализа рынка, с помощью которого можно мониторить основных игроков, тренды и сезонность;
• Уведомления о размещении тендеров с коротким сроком по почте и в Telegram.

3. Monopoly.Online

Monopoly.Online — цифровая логистическая платформа, которая предлагает не только услуги по перевозке грузов, но и финансовые и юридические сервисы для бизнеса. Преимущественно специализируется на FTL-перевозках. Торги на платформе реализованы в форме аукциона, в котором можно установить минимальную и максимальную ставку за доставку груза.

Главные особенности:

• Тендеры с фильтрами по цене и условиям;
• Поиск груза и транспорта по заданным параметрам. Размещаемые грузы варьируются от 200 кг до 20 т, предлагаемый транспорт — термос, тент, рефрижератор;
• Монополия.Бизнес — сервис компании, который предлагаем возможность выкупа арендуемой фуры. Платформа помогает оформить ИП и предоставляет персональную менеджерскую поддержку. Первоначальный взнос не нужен;
• Финансовый сервис, который облегчает процесс страхования грузов и кредитования для грузовладельцев.

4. Умная Логистика

Умная Логистика — комплексное решение для управления логистическими процессами. По части тендеров у компании есть платформа для проведения торгов и аукционов, а также приложение для участия в аукционах от заказчиков.

• Нет лимитов на участие в аукционах и тендерах;
• Гибко настраиваемые аукционы для поиска выгодных предложений;
• Помощь в автоматизации бизнес-процессов (например, функция «Умный Калькулятор» пригодится для расчета рентабельности перевозок);
• Возможность добавления электронной подписи и безопасный обмен заявками с помощью технологии SBT-обмена;
• Аналитика для оценки эффективности работы, обновляемая каждый день.

5. Roolz

IT-система для проведения торгов по грузоперевозкам во внутренних и международных направлениях. Проведение торгов возможно в 3 режимах: аукцион, торг, фикс и объявления. Функционал подходит для работы с постоянными партнерами и поиска новых контрагентов. Для этого системой предусмотрено 2 инструмента: публичная и приватная биржи.

Главные особенности:

• Возможность участвовать в тендерах в разных режимах: публичном или приватном. Таким образом, заказчики могут работать со своими партнерами и искать новых;
• Автоматические рекомендации оптимальных грузов для загрузки транспорта после публикации заявки;
• Личный профиль в каталоге компаний, который позволяет представить свой бизнес будущим партнерам и прорекламировать услуги на платформе;
• Встроенный мессенджер для комфортных переговоров;
• Режим «Отбор партнеров», который расширяет возможности как для грузовладельцев, так и для перевозчиков;
• Интеграция c ERP и TMS-системами;
• Помимо режимов торг, аукцион и фикс, на платформе есть классическая доска объявлений. 

Чтобы найти подходящую площадку для тендеров по грузоперевозкам, определите, какой функционал вам понадобится для решения ваших задач. Если вам еще сложно определиться с нужными инструментами, изучите возможности и особенности платформ, где проводятся торги.

При выборе площадки обратите внимание, что все они имеют свои плюсы и минусы. Например, крупные площадки со стабильным потоком заявок часто имеют ограниченный функционал для автоматизации торгов. Молодые же платформы еще не имеют большой базы контрагентов, поэтому они делают упор на внедрении полезного функционала, в том числе на базе AI.

Запускайте торги на транспортной бирже Roolz

В условиях конкуренции система торгов — мастхэв, чтобы найти справедливую стоимость за перевозки. Запуск торгов по грузоперевозкам на платформе Roolz также позволяет сэкономить время на поиске новых партнеров, сравнении ставок и условий, отборе заявок и отслеживании статусов сделок. Для всех этих действий платформа предлагает эффективные инструменты, которые помогают либо автоматизировать работу, либо значительно облегчить ее.